- 2019-03-18
- 房仲達人
謹守仲介界線的百萬經紀人 吳錫鋊協理
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錫鋊協理從103年加入幸福家，五年多都是百萬經紀人的常勝軍，年年業績佔據前段班，平日低調而穩定的高效能表現，讓人好奇他的做法。
數學老師到百萬經紀人
為了養家就讀高師大，單眼有黃斑部病變，錫鋊協理在任教多年年資到了後就申請退休，原本計畫在家清閒過日，也安排了好些活動，看看書報、與朋友出遊，也到北部陪孩子一段時間。退休前想做的都做了，但總覺得，生活少了點滋味。
自行研讀準備經紀人考試 一次就考上
一開始本著就算不適合也就當作讀書，活到老學到老，錫鋊協理自己擬定了讀書計畫，到書局買了五本不動產經紀的相關書籍，準備了幾個月之後，發現「自己好像可以考上耶」，就這樣順利取得了不動產經紀人的證書 ，踏出第一步。發現房地產的實務和書上寫的大不相同，歷經前四五個月都沒有冒泡成交的學習階段，但這段沉潛之後，從第二年開始，一直都是業績前段班。
不要著急是一種訓練
「年輕人會覺得這是退休老人才有辦法說的話，但是這在成交過程中是非常重要的。」
所有業務都想要趕快成交，尤其是花費這麼多力氣帶看、雙邊溝通來來回回之後，不論是資深仲介或是菜鳥仲介都一樣，成交點都會著急。
「要說完全沉著完全不會想著要成交，那是騙人的，那就矯情了。」
但是「不著急」對錫鋊協理來說，這卻是成交前銘記在心的提醒，收斡或簽約時，逐漸看到快成交的終點線時，這個時候清醒的判斷成交的可能性與風險，再去給客戶適當的建議，甚至幫客戶踩剎車，讓錫鋊協理不但維持在高檔表現，結案也漂亮。
業務力核心價值基本功
房屋銷售的契約書逐條解釋天天打滾在房地產世界的業務來說，一開始都不是那麼好上手的契約書，對客戶來說更是困難艱澀，錫鋊協理幾乎每位客戶，都會針對契約書一條一條的逐一解釋，對客戶一條一條的解釋，每次都要花超過兩小時的時間。
「兩小時看起來很長，但雙方都能夠有共識，降低後續爭議，維持良好的客戶關係，不是很值得嗎。」謙虛謹慎 遵守界線的選擇
仲介業務有灰色地帶，不論是法律或是道德，仲介工作有許多選擇時刻，這時候錫鋊協理都會後退一步，回頭檢討仲介基本工作：「協調，找到讓雙方都願意的價格」這也是仲介不可取代之處。以建商來說，他們一定比我們更懂得土地的特性，懂得他心中的的佈局，土地開發的眉角絕對是建商比較懂，我們要做的仍然是仲介工作的核心，找到雙方都滿意的成交點。
客戶經營 不厭其繁
銷售與開發息息相關，將客戶當成朋友看待，不求短期利益，開發客戶也會成為銷售客戶，和客戶互動的心態很重要，房仲是服務業，一個客戶可能有多個房仲服務接觸，要提升自己的關單率，要和客戶做什麼互動很重要。
「做業績要經常瀏覽後台」我說這話很多人都不相信，「看後台就夠了嗎」，當然只是看後台是沒有用的，但錫鋊協理只要有空，手上事情處理完，就會開公司後台，看看同仁開發進來的物件，有沒有適合自己客戶需求。
久而久之，客戶需求越磨越利，等到適合的物件出現時，就能找到客戶成交。
這個過程和工作都很繁瑣，也很零碎，這時候錫鋊協理會透過Excel和客戶管理的工具做好計畫， 每天與客戶接觸前，一定將客戶的需求記錄在筆記本裡，客戶屬性緊急需求，投資需求，自用，建商等，依照計畫列出順序，未來就能方便查找聯絡。
錫鋊協理耕耘客戶，每一個客戶的成交時間都蠻長的，「有的變成朋友，有的客戶教我理財之道，有的客戶志同道合，還能一起旅遊順便看地。」，長時間的真誠對待，錫鋊協理真正成為了客戶的朋友。
客戶累積 從零開始
軍公教也是房地產購屋主要族群，錫鋊協理雖是數學老師退休，但從不會主動向以前的同事要求介紹客戶或買賣。
「一開始不是以買賣建立的感情，就不要因為買賣了傷了感情。」他豐厚的客戶資源也是來自一筆一筆的陌生開發，「陌生開發雖然累，但是絕對值得。」
適時調配業務生活
如果太累了，休息一下也不要緊。幸福家給予業務很高的自由度，適度調配自己的時間，真的需要休息，就睡一覺，適時的充電。
體驗生活，簡單過日，退休之後的協理，每天都過得充實。天天都有要去實踐的目標，就是有滋有味的生活。
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